目標(biāo)：以五區(qū)作為入戶試點(diǎn)，規(guī)范送奶區(qū)域，各部門配合做好入戶流程與售后服務(wù)，找出入戶可行性辦法并樹立成功模式與榜樣；

 

人員：區(qū)長(zhǎng)馮龍，專管員宋增芬，訂奶員8人，送奶員32人；

現(xiàn)有老站：銀宏、東平、棉三、水源、維明共5個(gè)站點(diǎn)；

小區(qū)：115個(gè)（包括一些老單位的舊宿舍），500戶以上55個(gè)，1000戶以上17個(gè)；

份數(shù)：本區(qū)域小區(qū)內(nèi)現(xiàn)共有牛奶份數(shù)1800份左右，本區(qū)域內(nèi)送奶員共送牛奶份數(shù)約3000份左右，有1200份左右為跨到五區(qū)以外配送；

銷售區(qū)域：主要圍繞五區(qū)的消費(fèi)區(qū)域。可以分為2種銷售模式：一個(gè)是圍繞訂奶員和促銷組開展的巴氏產(chǎn)品社區(qū)促銷；另一個(gè)是圍繞社區(qū)周邊的零售點(diǎn)開展的超高溫產(chǎn)品銷售。

 

規(guī)范區(qū)域：

統(tǒng)一規(guī)范“5區(qū)”送奶員的送奶區(qū)域。其中5區(qū)內(nèi)每個(gè)送奶員發(fā)送牛奶的小區(qū)數(shù)目為：3—4個(gè)小區(qū)。

每個(gè)小區(qū)只有1名送奶員支持；不可出現(xiàn)發(fā)送牛奶區(qū)域的重疊和空白。

規(guī)范銷售運(yùn)作流程：

統(tǒng)一規(guī)范“5區(qū)”的所有流程：區(qū)長(zhǎng)工作流程、專管員工作流程、訂奶員的工作流程、送奶員工作流程、票據(jù)傳遞流程、物料發(fā)放流程、基層信息反饋流程、營(yíng)運(yùn)流程、客戶服務(wù)流程。

推廣方式：

1、巴氏產(chǎn)品：主要依托訂訂奶員和促銷組，針對(duì)5區(qū)社區(qū)開展巴氏產(chǎn)品的銷售工作；

2、超高溫產(chǎn)品：主要依托各社區(qū)周邊零售點(diǎn)，針對(duì)社區(qū)開展超高溫產(chǎn)品的銷售工作；

培訓(xùn)：

1、巴氏銷售所有上崗人員（訂、送奶員、促銷組）：企業(yè)文化、基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、針對(duì)各崗位的工作手冊(cè)、工作流程以及崗位注意事項(xiàng)、相關(guān)的銷售運(yùn)作流程。

2、超高溫銷售上崗人員（零售點(diǎn)）：企業(yè)文化、基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、工作手冊(cè)、工作流程、相關(guān)的銷售運(yùn)作流程、崗位注意事項(xiàng)。

    

1、訂奶員、促銷組、零售點(diǎn)的產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)和套紅宣傳頁(yè)；

2、免費(fèi)派送《乳品基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)》 ；

3、各報(bào)紙媒體的平面廣告宣傳；

4、針對(duì)5區(qū)的社區(qū)招貼宣傳；

 

1、市場(chǎng)部：

產(chǎn)品推廣方案的制訂；

監(jiān)督管理整體活動(dòng)的實(shí)施；

宣傳品制作：媒體平面廣告、宣傳單頁(yè)和彩頁(yè)、產(chǎn)品宣傳海報(bào)、知識(shí)手冊(cè)、優(yōu)惠卡、社區(qū)招貼海報(bào)；

培訓(xùn)工作（所有參加此活動(dòng)的員工）；

促銷贈(zèng)品的制定

調(diào)研跟進(jìn)市場(chǎng)（5區(qū)）。

2、銷售部：

新上崗員工招聘工作（5區(qū)）；

具體崗位的銷售方式制訂；

監(jiān)管一線員工（訂奶員和促銷組）工作；

社區(qū)物業(yè)協(xié)調(diào)；

銷售預(yù)期效果的審定；

銷售物料的發(fā)放。

3、營(yíng)運(yùn)部：

產(chǎn)品配送時(shí)間與流程的安排；

活動(dòng)所需物料運(yùn)送；

制定生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)期安排；

保證產(chǎn)品物流時(shí)的運(yùn)力；

零售點(diǎn)的招商和管理工作；

監(jiān)管一線員工（送奶員）工作。

4、客服部：

跟進(jìn)、監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)五區(qū)的銷售結(jié)果；

及時(shí)處理客戶投訴；

客戶信息的記錄、反饋和處理；

監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量；

協(xié)調(diào)生產(chǎn)；

監(jiān)管一線員工（專管員）工作。

 

注：各部門負(fù)責(zé)人組織本部門人力資源，并且負(fù)責(zé)完成所屬該部門的工作范圍和工作重點(diǎn)。

 

上崗證：統(tǒng)一印制、配發(fā)新的工作上崗證（本次活動(dòng)相關(guān)部門所有員工）；

乳品基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)：起草、印制知識(shí)手冊(cè)，普及乳品知識(shí)宣傳；

優(yōu)惠卡：印制產(chǎn)品優(yōu)惠卡。針對(duì)老舊消費(fèi)群免費(fèi)發(fā)放，吸引該消費(fèi)群體的購(gòu)買欲望；

彩色宣傳單：印制精美彩色宣傳單（產(chǎn)品推廣、優(yōu)惠政策、基礎(chǔ)常識(shí)），在各銷售點(diǎn)統(tǒng)一發(fā)放宣傳；

套紅宣傳單：印制精美套紅宣傳單（產(chǎn)品推廣、優(yōu)惠政策、基礎(chǔ)常識(shí)），在各銷售點(diǎn)統(tǒng)一發(fā)放宣傳；

海報(bào)：針對(duì)超高溫產(chǎn)品在零售點(diǎn)上統(tǒng)一張貼產(chǎn)品宣傳海報(bào)；

贈(zèng)品：配合征訂、促銷而向消費(fèi)者免費(fèi)提供的不同等級(jí)贈(zèng)品；

品嘗杯：配合征訂點(diǎn)、促銷點(diǎn)，使消費(fèi)者免費(fèi)品嘗我企業(yè)產(chǎn)品（每個(gè)點(diǎn)限量提供）；

樣品奶：配合征訂點(diǎn)、促銷點(diǎn)，使消費(fèi)者免費(fèi)品嘗我企業(yè)產(chǎn)品（每個(gè)點(diǎn)限量提供）；

社區(qū)招貼：針對(duì)5區(qū)的重點(diǎn)社區(qū)投放“社區(qū)招貼海報(bào)”來進(jìn)一步提高宣傳力度。

 

硬件物品：上崗證（照片）：100張X 2元/張 = 200元

品嘗杯：10000個(gè)X 元/個(gè) = 元

品嘗品：個(gè)X 元/個(gè) = 元

贈(zèng)品購(gòu)買費(fèi)用：3000元

宣傳：乳品知識(shí)手冊(cè)：5000冊(cè)X 1元/冊(cè) = 5000元

優(yōu)惠卡：2000張X 0.75元/張 = 150元

彩色宣傳單：10000張X 0.15元/張 = 1500元

套紅宣傳單：30000張X 0.05元/張 = 4500元

海報(bào)：200張X 1.5元/張 = 300元

媒體廣告：元（晚報(bào)）+（青年）+（聲屏）= 元

軟文宣傳（晚報(bào)）：10篇X600元/篇 = 6000元

社區(qū)招貼：1000塊X 70元/塊/年 = 70000元

工資（12月份）：訂奶員：人X 元 = 元

                送奶員：人X 元 = 元

                促銷員：16人X 元 = 元

整體活動(dòng)不可預(yù)知費(fèi)用：10000元

                                       總計(jì)財(cái)務(wù)預(yù)算：  元

 

各部門總結(jié)：

    由各部門負(fù)責(zé)人在05年1月2日前，把本部門在次此活動(dòng)中的工作總結(jié)呈交于市場(chǎng)部，再有市場(chǎng)部匯總。

市場(chǎng)部匯總：

    市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人在05年1月4日前，把次此活動(dòng)的總體工作匯報(bào)呈交于銷售中心。

 

1、活動(dòng)前期：（04年11月24日——11月30日）

1）所有活動(dòng)硬件物品在11月26日前，全部到位；

2）新上崗人員的招聘工作在11月27日前，完成招聘；

3）培訓(xùn)所有參加此次活動(dòng)的人員，將在11月28日進(jìn)行；

4）所有宣傳品在11月29日前，全部印刷完成；

5）5區(qū)周邊社區(qū)零售點(diǎn)的招商工作在11月29日前，全部完成；

6）贈(zèng)品的購(gòu)買在11月29日前，全部到位；

7）5區(qū)社區(qū)招貼海報(bào)的張貼工作在11月30日前，全部張貼到位；

8）零售點(diǎn)招貼海報(bào)在11月30日前，全部張貼到位；

9）品嘗品、品嘗杯、產(chǎn)品樣品（最好灌裝超高溫牛奶）在11月30日前，全部發(fā)放到銷售點(diǎn)（征訂點(diǎn)、促銷點(diǎn)、零售點(diǎn)）；

10）軟文的成稿在11月30日前，部分到位（前期需要3篇）；

11）于11月25日、26日、29日、30日在相關(guān)媒體發(fā)布平面廣告；

12）不可預(yù)知費(fèi)用在11月30日前，資金到位。

2、活動(dòng)期間：（04年12月1日——12月31日）

12月1日的活動(dòng)開幕

媒體廣告的發(fā)布時(shí)間

  策劃活動(dòng)的開展（大的整體活動(dòng)）